Palarnia kawy Coffee & Sons – klient w case study SEO

Kawa speciality · Meta Ads, środek lejka

Edukacja klienta dała ROAS 613% w MoFu

Dla palarni Coffee & Sons zwiększyliśmy udział etapu MoFu z 5% do 31% budżetu. Treści edukacyjne zbudowały zaufanie i obniżyły koszt pozyskania klienta.

Chcę podobne wyniki

613%ROAS kampanii MoFu
31%budżetu na etap MoFu
-28%CPA na dole lejka

Młynek do kawy Coffee & Sons – ROAS kampanii e-commerce w sezonie Q4

Z kim pracowaliśmy

Coffee & Sons to rodzinna palarnia, która w krótkim czasie zbudowała rozpoznawalną markę kaw speciality. Sprzedaje produkt premium, a klient przed zakupem drogiej kawy rzemieślniczej zwykle potrzebuje więcej informacji i zaufania.

Prowadzimy kampanie Google Ads i Meta, których celem jest sprzedaż we własnym sklepie, niezależnie od marketplace’ów. Ten projekt dotyczył etapu, który wcześniej był pomijany: środka lejka.

Branża: FMCG
Model biznesowy: B2C
Skala: Średnia rodzinna firma

Kluczowe wyzwania

Wiele osób znało już markę, ale nie przechodziło do zakupu.

Uśpieni użytkownicy
Część odbiorców miała już kontakt z marką, ale zatrzymywała się przed dodaniem produktu do koszyka. Trzeba było zwiększyć ich zaangażowanie i zaufanie.
Nieefektywny etap MoFu
W 2023 roku „dogrzewanie” użytkowników pochłaniało 5% budżetu i nie generowało żadnych mierzalnych konwersji domykających.
Bariera ceny w segmencie premium
Klienta trzeba było przeprowadzić od luźnego pierwszego kontaktu, np. wideo, do decyzji o zakupie stosunkowo drogiej kawy.

Zakres prac

Kawa rzemieślnicza wymaga edukacji. Przejście od pierwszego kontaktu, np. wideo o palarni, prosto do zakupu bywa trudne, a w 2023 roku etap MoFu stanowił zaledwie ok. 5% wydatków.

Zmieniliśmy proporcje budżetu. W 2024 roku środek lejka otrzymał 31% całego budżetu reklamowego i stał się pełnoprawnym etapem ścieżki zakupowej.

Social Ads

01
Nowy podział budżetu
Udział etapu MoFu wzrósł z ok. 5% w 2023 roku do 31% całego budżetu reklamowego w 2024 roku.
02
Kampanie do ciepłych odbiorców
Kampanie MoFu skierowaliśmy m.in. do aktywnych fanów, osób wchodzących w interakcje z postami i ruchu z ToFu.
03
Treści edukacyjne
Promowaliśmy merytoryczne posty, które budowały wiedzę o kawie i zaufanie do marki.
04
Współprace z influencerami
Treści influencerów wzmacniały wiarygodność marki u osób, które jeszcze nie kupiły.

Efekty naszych działań

Wyniki kampanii w 2024 roku w porównaniu z 2023 rokiem.

Środek lejka, który sprzedaje
W 2023 roku środek lejka dostawał niewielką część wydatków i nie dawał konwersji, które dałoby się zmierzyć. W 2024 roku kampanie MoFu trafiały do osób, które już zetknęły się z marką: aktywnych fanów, użytkowników reagujących na posty i ruchu pozyskanego na etapie ToFu.
Odbiorcy dostawali merytoryczne treści o kawie i materiały przygotowane z influencerami, które budowały zaufanie przed zakupem drogiej kawy rzemieślniczej. Ten etap okazał się nie tylko przygotowaniem do zakupu, ale też samodzielnym źródłem sprzedaży: kampanie MoFu wygenerowały ROAS 613%.
613%ROAS kampanii MoFu
Prawie 1/3 budżetu na edukację
Zmiana proporcji budżetu wynikała z obserwacji, że w segmencie premium klient rzadko kupuje po pierwszym kontakcie z marką. Udział środka lejka wzrósł z ok. 5% w 2023 roku do 31% całego budżetu reklamowego w 2024 roku, czyli prawie do jednej trzeciej.
Te środki finansowały promowanie merytorycznych postów, współprace z influencerami i kampanie do osób, które znały już palarnię. Przesunięcie się opłaciło: sam etap MoFu osiągnął ROAS 613%, a koszt pozyskania klienta na dole lejka spadł o 28%. Środek lejka przestał być pozycją w budżecie bez mierzalnego efektu.
31%udział MoFu w budżecie
Tańszy klient na dole lejka
Efekt pracy na środku lejka widać na jego końcu. Osoby, które wcześniej zatrzymywały się przed dodaniem kawy do koszyka, dostawały treści budujące wiedzę i zaufanie: merytoryczne posty i materiały influencerów.
Do kampanii sprzedażowych na dole lejka trafiali więc odbiorcy lepiej przygotowani do zakupu stosunkowo drogiej kawy rzemieślniczej. Ostateczny koszt pozyskania klienta (CPA) na tym etapie spadł o 28%. Dla palarni oznacza to tańszą sprzedaż we własnym sklepie, mimo że prawie 1/3 budżetu przeznaczyliśmy na pielęgnowanie relacji z odbiorcami.
-28%CPA na dole lejka

Klienci znają Twoją markę, ale nie kupują?

Opowiedz nam o swoim lejku. Sprawdzimy, gdzie odbiorcy odpadają i jak ich odzyskać.

Porozmawiajmy

W e-commerce FMCG premium użytkownik rzadko kupuje po pierwszym kontakcie z marką. Przeznaczenie prawie 1/3 budżetu na pielęgnowanie relacji z odbiorcami mocno obniża ostateczny koszt pozyskania klienta (CPA) na dole lejka.

Radosław ŚmigielskiGrowth Specialist, Growth Hub