Pakowanie przesyłki kurierskiej – case study BLPaczka, kampania B2B

Logistyka · Google Ads B2B

Leady B2B z walidacją NIP: tańsze o 85%

BLPaczka potrzebowała leadów od firm, a nie od klientów indywidualnych. Zmieniliśmy sposób liczenia konwersji w Google Ads i liczba leadów B2B wzrosła o 7512%.

Chcę podobne wyniki

+7512%leadów B2B
-85%kosztu pozyskania leada (CPL)
8,91%średni współczynnik konwersji
3537rejestracji w styczniu 2025

Z kim pracowaliśmy

BLPaczka należy do Grupy Base.com, dostawcy najpopularniejszego w Polsce narzędzia do integracji i zarządzania sprzedażą w e-commerce. To platforma do wysyłania przesyłek przez kilkanaście firm kurierskich.

Naszym zadaniem było pozyskiwanie wartościowych leadów od firm szukających sprawnej wysyłki kurierskiej, przy wyraźnie niższym koszcie leada.

Branża: Logistyka, wysyłka przesyłek kurierskich
Model biznesowy: B2B
Skala: Firmy z Polski, wysyłka w Polsce i Europie

Kluczowe wyzwania

Rynek usług kurierskich jest nasycony, a kampanie przyciągały także klientów indywidualnych, których firma nie szukała.

Leady od firm, nie osób prywatnych
Kampania miała przyciągać wartościowe zapytania od firm i odfiltrowywać zgłoszenia klientów indywidualnych.
Wysoki koszt leada
Na trudnym, nasyconym rynku trzeba było mocno obniżyć koszt pozyskania leada (CPL).
Ruch z zapytań o kurierów
Chcieliśmy przejąć użytkowników o wysokiej intencji zakupowej, którzy szukają zaufanych marek kurierskich zintegrowanych z platformą.

Zakres prac

Celem kampanii Google Ads było pozyskanie wartościowych leadów od firm szukających sprawnych usług kurierskich. Prace przebiegały etapami: od wstępnych testów, przez intensywną optymalizację, po stabilne skalowanie wyników.

Kluczowa zmiana dotyczyła danych przekazywanych algorytmom. Rejestrację liczyliśmy jako pełną konwersję tylko wtedy, gdy użytkownik podał numer NIP. Zgłoszenia bez NIP nie trafiały do algorytmu, więc system zaczął szukać wyłącznie firm.

Google Ads

01
Walidacja NIP w formularzu
Konfiguracja niestandardowych zdarzeń i wymóg podania NIP jako warunek zliczenia pełnej konwersji.
02
Kampanie na marki kurierów
Reklamy na zapytania o firmy kurierskie zintegrowane z platformą, które przechwytywały zdecydowanych użytkowników i oferowały im wszystkie usługi w jednym miejscu.
03
Segmentacja zapytań
Podział na zapytania brandowe, ogólne, usługowe i konkurencyjne, żeby precyzyjnie zarządzać stawkami.
04
Mix kanałów
Search, Performance Max, Display i Discovery docierały do potencjalnych klientów na różnych etapach lejka.
05
Zmiana strategii stawek
Testy i płynne przejście z minimalizacji kosztu leada (CPL) na maksymalizację liczby konwersji.

Efekty naszych działań

Wyniki kampanii Google Ads. Wyraźny skok liczby rejestracji nastąpił od października 2024 roku.

Lawinowy wzrost leadów B2B
Przełom przyniosła zmiana sposobu liczenia konwersji w Google Ads. Rejestrację uznawaliśmy za pełną konwersję tylko wtedy, gdy użytkownik wpisał w formularzu numer NIP, a zgłoszenia bez niego zostawały poza raportowaniem do algorytmu. System uczył się więc wyłącznie na firmach i przestał wydawać budżet na klientów indywidualnych.
Równolegle kampanie na zapytania o marki kurierów zintegrowanych z platformą przechwytywały użytkowników zdecydowanych na wysyłkę. W efekcie liczba pozyskiwanych leadów B2B wzrosła o 7512%, a BLPaczka zaczęła dostawać zgłoszenia od klientów, na których jej zależało.
+7512%leadów B2B
Koszt leada niższy o 85%
Niższy koszt leada to wynik kilku zmian wprowadzanych etapami, od testów po optymalizację. Zapytania podzieliliśmy na brandowe, ogólne, usługowe i konkurencyjne, więc stawki dało się ustawiać osobno dla każdej grupy fraz. Po testach przeszliśmy z minimalizacji CPL na maksymalizację liczby konwersji, a algorytm, który dostawał już tylko sygnały z rejestracji z NIP, szukał wyłącznie firm.
Koszt pozyskania pojedynczego leada spadł o 85%. Oszczędność nie odbyła się kosztem skali: na nasyconym rynku usług kurierskich tańsze leady szły w parze z większym wolumenem kontaktów biznesowych.
-85%kosztu pozyskania leada (CPL)
Rekordowe rejestracje
Wyraźny skok liczby zapisów nastąpił od października 2024 roku. Wcześniej platforma notowała kilkaset rejestracji miesięcznie, a w styczniu 2025 roku padł rekord: 3537 nowych kont. Rosła też liczba pełnych rejestracji, z 559 we wrześniu 2024 roku do 2777 w maju 2025 roku.
Na ten wynik pracowały razem Search, Performance Max, Display i Discovery, które docierały do firm na różnych etapach lejka. Ruch był przy tym dobrze dopasowany do reklam: średni CTR w okresie optymalizacji wynosił 7,00%.
- Wszystkie rejestracje: z kilkuset miesięcznie do 3537 w styczniu 2025
- Pełne rejestracje: z 559 (wrzesień 2024) do 2777 (maj 2025)
- Średni CTR w okresie optymalizacji: 7,00%
3537rejestracji w styczniu 2025
Stabilna konwersja przy skalowaniu
Ostatnią fazą działań było stabilne skalowanie wyników, a większy zasięg nie rozmył jakości ruchu. Średni współczynnik konwersji utrzymał się na poziomie 8,91% przez cały czas trwania kampanii. Pomogło to, że algorytm przez cały okres uczył się na rejestracjach firm z numerem NIP, a segmentacja zapytań pozwalała kontrolować stawki w każdej grupie fraz.
Kampanie na marki przewoźników przyciągały użytkowników, którzy wiedzieli, czego szukają. Skalowanie potwierdziło, że trafna optymalizacja może iść w parze z niższymi kosztami i dużym wolumenem nowych kontaktów biznesowych.
8,91%średni współczynnik konwersji

Twoje kampanie B2B ściągają klientów indywidualnych?

Pokaż nam, jak liczysz konwersje. Pomożemy ustawić sygnały tak, żeby algorytmy szukały firm, a nie przypadkowych zgłoszeń.

Porozmawiajmy

W kampaniach opartych na automatycznych algorytmach, takich jak Performance Max, jakość danych na wejściu decyduje o jakości leadów na wyjściu. Prosta walidacja numeru NIP jako warunku zliczenia konwersji zmieniła wszystko: system przestał przepalać budżet na klientów detalicznych i zaczął szukać wyłącznie firm. W połączeniu z kampaniami na marki partnerskie i szerokim mixem kanałów dało to wyniki znacznie powyżej naszych założeń, przy wyraźnie niższych kosztach.

Radosław ŚmigielskiGrowth Specialist, Growth Hub