EN Porozmawiajmy Kontakt

Demand generation dla firm B2B

Budujemy popyt na Twoją ofertę wśród firm, które jeszcze nie szukają dostawcy. Gdy przyjdzie moment zakupu, to Ciebie znają i to do Ciebie piszą.

Umów bezpłatną rozmowę

Bezpłatna, 30-minutowa rozmowa bez zobowiązań

  • Coffee & Sons
  • Moderno Meble
  • Rolnik Kupuje
  • Sun & Snow
  • Legimi
  • BLPaczka
  • Netguru
  • Pekao Faktoring
  • Synergy Codes
  • Caplena
  • ARP Ideas
  • Primetric
  • CShark

Czym jest demand generation

Tylko około 5% firm z Twojej grupy docelowej kupuje w tym momencie. Demand generation to marketing dla pozostałych 95%.

Demand generation, czyli generowanie popytu, sprawia, że firmy znają Cię i ufają Ci, zanim zaczną szukać dostawcy. Gdy przychodzi moment zakupu, nie porównują dziesięciu ofert od zera, tylko piszą do Ciebie.

5%
Kupuje terazSzuka dostawcy i porównuje oferty. Tu działa lead generation i kampanie w wyszukiwarce.
95%
Kupi późniejNie ma dziś potrzeby, ale za kilka miesięcy będzie wybierać. Tu działa demand generation.

Reguła 95:5 według badań Ehrenberg-Bass Institute dla LinkedIn B2B Institute.

Z czego budujemy popyt w B2B

Demand generation to nie jeden kanał, tylko kilka działań, które razem sprawiają, że klienci przychodzą sami.

  • Treści eksperckie budujące popyt w demand generation B2B

    Treści eksperckie

    Artykuły, raporty i posty, które pokazują, że rozumiesz problemy klientów lepiej niż konkurencja. Bez formularzy, które blokują dostęp do wiedzy.

  • Post na LinkedInie w kampanii demand generation

    LinkedIn i social media

    Docieramy do decydentów z konkretnych branż i stanowisk, zanim zaczną szukać rozwiązania.

  • Webinar i wydarzenie jako źródło popytu w B2B

    Webinary i wydarzenia

    Rozmowa na żywo buduje zaufanie szybciej niż reklama. Uczestnicy to ciepłe kontakty dla handlowców.

  • Account-based marketing jako element demand generation

    Account-based marketing

    Kampanie skrojone pod konkretne firmy z listy, na których najbardziej Ci zależy.

  • Rekomendacje i dark social napędzające popyt w B2B

    Rekomendacje i dark social

    Wiele decyzji zapada w rozmowach, których nie widać w analityce. Dajemy ludziom powody, żeby o Tobie mówili.

Demand generation a lead generation

Lead generation zbiera zapytania od firm, które już szukają. Demand generation sprawia, że tych firm jest więcej i że wybierają Ciebie. Najlepiej działają razem.

Lead generation

Marketing marki

Demand generation

Cel

Lead genzapytania od firm, które kupują teraz

Markarozpoznawalność marki

Demandpopyt u firm, które kupią później

Kogo dociera

Lead genok. 5% rynku

Markacały rynek

Demand95% rynku, które jeszcze nie kupuje

Treści

Lead genza formularzem (e-book za e-mail)

Markareklama wizerunkowa

Demandotwarte treści eksperckie

Mierzymy

Lead genliczbę i koszt leadów

Markazasięg i zapamiętanie

Demandpipeline, szanse sprzedaży i przychód

Efekty

Lead genszybko, ale kończą się z budżetem

Markadługo

Demandpo kilku miesiącach, ale rosną z czasem

Jak mierzymy demand generation

Liczba leadów to za mało. Patrzymy na to, co naprawdę przekłada się na sprzedaż w B2B.

Wykres pipeline sprzedażowego z marketingu w demand generation

Najważniejsza miara

Pipeline z marketingu

Wartość szans sprzedaży, które zaczęły się od działań marketingowych. Mierzymy ją w CRM, a nie w panelu reklamowym, więc widać realny wpływ na sprzedaż.

  • CRM
  • szanse sprzedaży
  • przychód
Wykres ruchu bezpośredniego i brandowego jako miara popytu

Czy rośnie rozpoznawalność

Ruch bezpośredni i brandowy

Ile osób wpisuje nazwę Twojej firmy w Google i wchodzi na stronę bez reklamy. To pierwszy sygnał, że popyt rośnie.

  • wyszukiwania marki
  • wejścia bezpośrednie
Pole „skąd się o nas dowiedziałeś” w pomiarze demand generation

Czego nie widać w analityce

Skąd się o Tobie dowiedzieli

Jedno pole w formularzu: „Skąd o nas wiesz?”. Odpowiedzi pokazują podcasty, polecenia i posty, których nie zliczy żadne narzędzie.

  • formularz
  • rozmowy handlowe
Wykres długości cyklu sprzedaży B2B

Czy klienci decydują szybciej

Długość cyklu sprzedaży

Klient, który zna Cię wcześniej, potrzebuje mniej spotkań i szybciej podejmuje decyzję. Porównujemy cykl przed i po rozpoczęciu działań.

  • dni do podpisania umowy
  • liczba spotkań
Wskaźnik skuteczności handlowców w zamykaniu transakcji

Czy leady są lepsze

Skuteczność handlowców

Odsetek wygranych szans sprzedaży. Gdy rośnie, znaczy, że do handlowców trafiają lepiej dopasowane firmy.

  • win rate
  • jakość leadów
Wykres kosztu pozyskania klienta CAC w demand generation

W dłuższym okresie

Koszt pozyskania klienta

Całkowity koszt marketingu i sprzedaży na jednego klienta. Liczymy go kwartałami, bo efekty budowania popytu kumulują się w czasie.

  • CAC
  • okres kwartalny

Brzmi znajomo?

Z tymi problemami najczęściej przychodzą do nas firmy B2B i SaaS z długim cyklem sprzedaży.

  • Leady są, ale handlowcy mówią, że to nie to.

    Co z tym robimyBudujemy popyt w dobrze dobranej grupie firm, więc do sprzedaży trafiają kontakty, które naprawdę chcą rozmawiać.

  • Kampanie leadowe drożeją, a wyników nie przybywa.

    Co z tym robimyZwiększamy liczbę firm, które Cię znają, zanim zaczną szukać. Dzięki temu kampanie w wyszukiwarce mają z czego zbierać.

  • Klienci przychodzą tylko z poleceń.

    Co z tym robimyZamieniamy wiedzę Twojego zespołu w treści i kampanie, które docierają do decydentów, zanim ktoś Cię poleci.

  • Nie wiemy, co z marketingu przekłada się na sprzedaż.

    Co z tym robimyŁączymy marketing z CRM i mierzymy pipeline, a nie tylko kliknięcia i formularze.

Jak rosną firmy, które postawiły na systemowy wzrost

Wszystkie case studies

Jak budujemy demand generation

Popyt buduje się miesiącami, ale pierwsze treści i kampanie startują w ciągu kilku tygodni od rozpoczęcia współpracy.

  1. Grupa docelowa i ICP

    Ustalamy, do jakich firm i jakich osób w tych firmach mówimy. Sprawdzamy, co je boli i gdzie szukają wiedzy.

    Efektprofil idealnego klienta

    Krok 1

  2. Przekaz i treści

    Zamieniamy wiedzę Twojego zespołu w treści eksperckie: artykuły, posty, webinary i materiały dla handlowców.

    Efektplan treści na kwartał

    Krok 2

  3. Dystrybucja

    Docieramy do decydentów przez LinkedIn, reklamy, newsletter i wydarzenia. Treści pracują długo po publikacji.

    Efektrosnąca rozpoznawalność w grupie docelowej

    Krok 3

  4. Pomiar i przekazanie do sprzedaży

    Łączymy dane z CRM, ustalamy, kiedy kontakt jest gotowy na rozmowę, i co miesiąc raportujemy pipeline.

    Efektmarketing, który widać w sprzedaży

    Krok 4

Co jeszcze wzmocni popyt

Demand generation najlepiej działa razem z kampaniami leadowymi i precyzyjnym docieraniem do kluczowych firm.

  • Leady B2B i SaaS

    Demand generation połączony z kampaniami, które zbierają zapytania od firm gotowych do zakupu.

    Więcej o leadach B2B

  • Account-based marketing

    Gdy liczy się kilkadziesiąt konkretnych firm, a nie tysiące anonimowych kontaktów.

    Więcej o ABM

  • Reklamy na LinkedIn i w social media

    Kampanie, które docierają do decydentów według branży, stanowiska i wielkości firmy.

    Więcej o Social Ads

Pytania o demand generation

Najczęstsze wątpliwości przed rozpoczęciem współpracy. Nie ma tu Twojego pytania? Zadaj je nam bezpośrednio.

Zadaj pytanie
Co to jest demand generation?

Demand generation, czyli generowanie popytu, to marketing, który buduje świadomość i zaufanie do firmy wśród klientów, zanim zaczną szukać dostawcy. Obejmuje treści eksperckie, kampanie w social media, webinary i działania wobec kluczowych firm. Celem jest więcej sprzedaży w dłuższym okresie, a nie tylko więcej formularzy.

Czym różni się demand generation od lead generation?

Lead generation zbiera kontakty od firm, które już szukają rozwiązania, często w zamian za materiał za formularzem. Demand generation sprawia, że takich firm jest więcej i że od początku myślą o Tobie. Lead generation zbiera popyt, demand generation go tworzy.

Na czym polega reguła 95:5?

Według badań Ehrenberg-Bass Institute dla LinkedIn B2B Institute tylko około 5% firm z danej grupy jest w danym momencie gotowych do zakupu. Pozostałe 95% kupi w przyszłości. Demand generation dociera do tych 95%, żeby w momencie zakupu znały już Twoją markę.

Czym jest demand capture?

Demand capture to zbieranie istniejącego popytu: kampanie w wyszukiwarce, strony porównawcze, formularze kontaktowe. Demand generation tworzy popyt, a demand capture go zbiera. Dobrze ułożony marketing B2B robi oba.

Czy Demand Gen w Google Ads to to samo?

Nie do końca. Demand Gen to typ kampanii w Google Ads, który wyświetla reklamy na YouTube, w Gmailu i w Discover. Może być jednym z narzędzi demand generation, ale samo podejście obejmuje dużo więcej: treści, LinkedIn, wydarzenia i pracę z działem sprzedaży.

Jakie kanały sprawdzają się w demand generation B2B?

Najczęściej LinkedIn (organicznie i płatnie), treści eksperckie na stronie i w newsletterze, webinary, podcasty, wydarzenia branżowe oraz kampanie wideo. Dobór kanałów zależy od tego, gdzie Twoi klienci szukają wiedzy.

Jak mierzyć efekty demand generation?

Przede wszystkim pipeline, czyli wartość szans sprzedaży pochodzących z marketingu, a do tego ruch bezpośredni i brandowy, odpowiedzi na pytanie „skąd o nas wiesz?”, długość cyklu sprzedaży i odsetek wygranych szans. Liczba leadów sama w sobie mówi niewiele.

Po jakim czasie widać efekty?

Pierwsze sygnały, jak zaangażowanie w treści i ruch brandowy, pojawiają się po kilku tygodniach. Na wyraźny wpływ na sprzedaż trzeba zwykle poczekać kilka miesięcy, zależnie od długości cyklu zakupowego w Twojej branży.

Dla jakich firm jest demand generation?

Najbardziej dla firm B2B i SaaS z długim cyklem sprzedaży, kilkoma decydentami i wysoką wartością umowy. Sprawdza się też tam, gdzie kampanie leadowe przestały się opłacać, bo rynek „wyczerpał się” z osób gotowych do zakupu.

Czy demand generation zastąpi kampanie leadowe?

Nie. Kampanie leadowe nadal zbierają zapytania od firm, które kupują teraz. Demand generation sprawia, że tych zapytań jest więcej i są lepszej jakości. Najlepsze wyniki daje połączenie obu podejść.

Ile kosztuje demand generation?

Koszt zależy od liczby kanałów, ilości treści i budżetu mediowego. Ustalamy go po poznaniu Twojej grupy docelowej i celów sprzedażowych. Widełki poznasz na pierwszej, bezpłatnej rozmowie.

Czy długoterminowa umowa to jedyna opcja?

Budowa popytu wymaga pracy przez co najmniej kilka miesięcy, ale współpracujemy z 2-miesięcznym okresem wypowiedzenia. Możesz też zacząć od audytu i strategii wzrostu.